Thomas Griet, responsable de rayon chez Conforama : apprentissage, formation en alternance et management dans la grande distribution

:: 00:03

Jonathan: Bienvenue sur le podcast du site Je Bosse en Grande Distribution. Je suis Jonathan, fondateur du site et après plusieurs expériences comme chef de rayon et un passage dans le monde des médias, j'ai décidé de faire de Je Bosse en Grande Distribution, le rendez-vous de celles et ceux qui vivent le commerce au quotidien. Chaque semaine, je reçois un invité pour parler des nouveaux enjeux passionnants du monde de la grande distribution. On y parle des métiers de transition numérique ou encore des sujets liés à la RSE. Si vous êtes un auditeur fidèle ou simplement de passage, et si cet épisode vous plaît, pensez à nous laisser une note ou un commentaire sur les plateformes d'écoute comme Apple Podcast ou Spotify. Cela nous aide énormément. Place maintenant à l'épisode du jour. Bonne écoute. Bonjour Thomas.

:: 00:45

Thomas: Bonjour.

:: 00:45

Jonathan: On est ici à Conforama, à Angers. On va parler de ton métier. Tu as fait [inaudible 00:00:48-00:00:53] un sujet de discussion ce matin. On va aussi parler de tes missions, de ton quotidien. On va aussi parler de la grande distribution. On parle déjà beaucoup de ça sur Je Bosse en Grande Distribution. On ne parle pas assez de GSS, un peu à tort. J'aimerais que tu donnes ton point de vue aussi sur l'activité de la GSS. On commence basiquement dans le contexte. Si tu te présentais déjà, qui tu es, quel est ton parcours et quel est ton rôle aujourd'hui.

:: 01:15

Thomas: Je me présente, Thomas Grillet. Actuellement, je suis responsable G1, en appel à Conforama, responsable meuble et literie. Sinon, j'ai commencé au tout début en apprentissage en tant que boulanger dans une boulangerie pâtisserie. La boulangerie de mes parents pourrait être un peu plus précis. C'est un métier qui m'a beaucoup plu. J'ai fait un CAP de deux ans en boulangerie. Après, le monde de la vente m'intéressait un peu plus et mon père, à l'époque qui était mon patron, m'a laissé la chance de passer un peu plus derrière le comptoir, pour toucher un peu plus à la vente, toucher un peu plus au contact client. C'est ce qui m'a permis d'obtenir mon CAP vente à l'époque après mon CAP boulanger. Par la suite, j'ai voulu voir un peu plus loin, parce que dans ma famille, on n'a jamais été trop fort dans les études. Justement, j'ai voulu sortir un peu de mon cocon familial pour voir autre chose et j'ai voulu aller passer un BAC pro commerce. Je suis allé voir justement l'enseigne Conforama, et c'est vraiment le hasard, qui recherchait en même temps que moi.

:: 02:22

Thomas: Je me suis présenté à l'époque à mon ancienne responsable [inaudible 00:02:25-00:02:25] Nathalie Robin. Elle s'est présentée à moi et m'a embauché quasiment dans la foulée. En très peu de semaines, en quelque temps, je suis tombé amoureux de l'enseigne. C'est vraiment un univers que je ne connaissais pas du tout, parce que certes, je connaissais le commerce en plus petite structure, mais pas dans des GSS, dans des structures un peu plus imposantes, avec plusieurs salariés et plusieurs collègues, plusieurs collaborateurs. Derrière, je suis tombé amoureux de l'enseigne et c'est ce qui m'a permis de continuer. De faire BAC pro commerce. J'ai fini major de promotion, en grande partie grâce au fait que j'étais passionné par mon métier. Ensuite, je suis passé en BTS-MCO, management commercial opérationnel.

:: 03:08

Jonathan: Management Opérationnel.

:: 03:08

Thomas: Exactement. Par la suite, après l'obtention de mon BTS, je suis passé à DistriSup en licence pour un BAC+3 toujours chez Conforama.

:: 03:17

Jonathan: Toujours en alternance.

:: 03:18

Thomas: Toujours en alternance. Je n'ai fait que de l'alternance.

:: 03:20

Jonathan: C'est quoi, pour toi, la plus-value de faire en alternance, comparé à un cursus initial ?

:: 03:24

Thomas: La plus-value, forcément, c'est qu'on touche déjà l'entreprise, au monde du travail, parce que certes, on apprend très bien à l'école, mais c'est très bien de faire un medley de tout ça et de toucher un peu à tout. Voir ce que c'est travailler des collègues. On a énormément de cas qu'on ne touche pas en étant à l'école. Il y a beaucoup de théories, mais la théorie qu'on a la chance de voir à l'école, on se rend compte que finalement, c'est vrai, on ne raconte pas que des bêtises. Ça se passe également dans le monde du travail.

:: 03:52

Jonathan: C'était quoi le rythme en BTS et en licence ?

:: 03:54

Thomas: BTS et licence, c'était deux semaines de chaque. Ça devait être deux semaines de travail et deux semaines d'école.

:: 04:01

Jonathan: Il y a un truc qui t'a marqué dans la formation des deux ?

:: 04:03

Thomas: Des deux, oui.

:: 04:04

Jonathan: Théorie et pratique.

:: 04:06

Thomas: Ce qui m'a le plus marqué, c'était l'intervention des intervenants, parce que ce qui changeait du monde scolaire, c'était que ce sont des intervenants qui savent très bien de quoi ils parlent. Parce que s'ils nous demandent de faire une étude de marché, ils ont déjà fait une étude de marché. S'ils nous demandent de faire une gestion de stock, ils font de la gestion de stock. C'est vraiment des gens qu'on peut les croire, et ils sont beaucoup plus crédibles que des gens qui me parlent uniquement de théorie.

:: 04:31

Jonathan: Tu as un nom en tête, de quelqu'un qui t'a marqué ?

:: 04:33

Thomas: Oui. Quelqu'un qui m'a marqué, forcément, monsieur Renance. Déjà, grâce à son aisance à l'oral, parce qu'on va en parler plus tard, mais sur un point que j'ai dû beaucoup travailler. DistriSup m'a énormément aidé. C'est également monsieur Delaporte, quelqu'un de très intelligent, qui touche à tout, qui connaît très bien son métier et qui m'a beaucoup apporté sur une facette que je ne connais pas du tout. Parce que les études de marché, même encore aujourd'hui, je n'y touche pas du tout. Au moins, ça me permet de sortir de ma zone de confort et d'aller voir ce qui se passe ailleurs. C'était plutôt très intéressant.

:: 05:08

Jonathan: Sur le contenu de la formation, en DistriSup en l'occurrence, qu'est-ce que tu as retenu ? Quel était le cours qui t'a le plus marqué ?

:: 05:17

Thomas: Le cours qui m'a le plus marqué, c'est un peu un ensemble, parce que les cours étaient énormément d'oraux. Beaucoup de présentations orales. Peu importe le cours, que ce soit les cours sur le merch, les cours sur le management, même les cours sur la gestion, les cours avec monsieur Renance sur le marketing sensoriel, etc. Ce qui m'a le plus marqué, c'est le nombre d'oral qu'on avait à faire, les présentations orales. Justement, on a l'impression que ça faisait énormément de boulot, et certes, c'en était, mais quand on prend du recul, ça m'a tellement aidé. C'est impressionnant.

:: 05:48

Jonathan: L'aisance à l'oral, la communication.

:: 05:49

Thomas: Exactement, parce que c'est une plus-value qu'on a justement, déjà, pour se présenter pour un entretien, pour un poste à Conforama, par exemple, pour un poste au-delà de responsable rayon. Pour se présenter, c'est très important et aussi, justement pour être crédible face à ses équipes aujourd'hui. J'étais quelqu'un qui était extrêmement timide avant de mettre le pied dans la grande distribution.

:: 06:10

Jonathan: Comme beaucoup.

:: 06:10

Thomas: Le fait de me forcer à faire beaucoup d'oraux avec tout ce qui s'ensuit, pour l'anecdote, je réussissais en général, pendant les oraux, à avoir les meilleures notes de la classe parce que j'avais cette aisance. Au final, je me dis que ce n'est pas si mal. C'est un exercice hyper intéressant et en plus, ça aide crédibilité pour la suite de la carrière.

:: 06:31

Jonathan: On sort de sa zone de confort.

:: 06:33

Thomas: Exactement.

:: 06:33

Jonathan: Je l'ai aussi connu en licence et en BTS. On sort de sa zone de confort. Le commerce apprend déjà ça d'ailleurs. En plus, on est en contact avec des clients, mais c'est vrai que le fait d'être confronté aussi avec des élèves de sa classe, de se confronter ces compétences, ses connaissances, ça apporte aussi beaucoup de valeurs. Un mot peut-être encore plus sur DistriSup qui est quand même assez reconnu comme formation. Qu'en penses-tu avec le recul aujourd'hui ?

:: 06:56

Thomas: Pour moi, DistriSup, c'est une super formation. Comme je le disais précédemment, forcément, avec tous les intervenants, on rencontre de nouvelles personnes qui n'arrivent pas forcément de la région. Parce que j'étais sur Angers pour le coup, mais il y a certains qui arrivaient de la Bretagne, d'autres du Mans. Moi, j'étais à Châteauroux à l'époque, dans le centre de la France. Ça touchait un peu à toutes les régions. Ça permettait de faire de belles connaissances. Aujourd'hui, je suis toujours en contact avec eux. Également, ce qui m'a marqué le plus forcément, c'était le voyage à Chicago avec l'IUT d'Angers. On est parti dix jours à Chicago et je pense que très clairement, je m'en souviendrai toute ma vie. Parce que là-bas, j'ai pu rencontrer des gens qui pesaient énormément, des gens avec qui j'ai pu discuter. J'étais très impressionné. Également, toutes les activités qu'on a faites derrière. Un, visiter la ville de Chicago. On a pu défiler avec le drapeau américain pour la pride. On est passé devant une centaine de milliers d'américains et après, forcément, ça nous sert un peu de notre cocon français. On va voir un peu ailleurs et c'était une expérience que je pense, je n'oublierai jamais de ma vie.

:: 07:57

Jonathan: Toutes les promotions, c'est comme ça ? Tu as un voyage en fin d'année ?

:: 07:59

Thomas: Non, ce n'était que sur Angers pour le coup. Que je ne dise pas de bêtises. Je sais qu'on passait par Seagull Institute. Je sais qu'il voit plusieurs écoles françaises. Par contre, en DistriSup, que je ne dise pas de bêtises, je pense que ce n'est que sur l'IUT d'Angers.

:: 08:16

Jonathan: C'était plutôt une bonne chose pour toi.

:: 08:17

Thomas: C'est une très bonne pioche. Sachant qu'avant d'arriver sur Angers, je n'étais pas au courant. Je ne sais pas ce qui m'a fait pencher dans la balance, mais c'était une très belle surprise en fin d'année.

:: 08:25

Jonathan: On va parler de ton métier maintenant. Tu es responsable de rayon G1. Je ne connaissais pas forcément le terme, mais tu vas nous réexpliquer. Aujourd'hui, en quoi ça consiste ton métier ?

:: 08:33

Thomas: Mon métier consiste en priorité à atteindre ces objectifs, à gérer une équipe de vente. Aujourd'hui, j'ai la chance d'avoir à peu près dix vendeurs à gérer, vendeurs et également deux monteurs. Des monteurs de meuble pour le coup. On a des objectifs qui sont plutôt mensuels. Après, on a des objectifs quotidiens, des objectifs hebdomadaires. On se base très souvent sur N-1. Après, l'objectif forcément, c'est toujours faire mieux que l'année dernière, d'être plus performant. Moi, quand je suis arrivé l'année dernière, c'était de faire mieux que mon prédécesseur. Aujourd'hui, c'est de faire mieux que moi-même. Tous les jours, on essaie de se dépasser. Après, ce n'est pas seulement des objectifs. C'est tout ce qui touche à la gestion des stocks, la communication avec les approvisionnements, parce qu'on communique énormément avec eux. On peut également faire tout ce qui est ma promotion, faire un peu de remise pour gérer des vieux stocks, etc., qu'on appelle des déprés. Ce sont des produits dépréciés.

:: 09:31

Thomas: C'est énormément de gestion de stocks, énormément d'humains aussi, avec beaucoup d'entretien, avec quelques litiges clients à régler pour que tout le monde soit satisfait, que ce soit l'entreprise également client. Parce qu'aujourd'hui, dans le commerce, on se rend compte que c'est un peu plus compliqué. Les belles années du commerce, pour l'instant, sont un peu derrière nous, après le covid. Après, forcément, les clients qui viennent en magasin, le plus dur n'est pas les attirer, c'est de les garder. Justement, c'est vraiment un travail à faire sur nous-mêmes pour garder le plus grand nombre de clients possibles et que tout le monde soit satisfait, pour que derrière, ça engendre un peu plus de chiffre d'affaires pour l'entreprise.

:: 10:09

Jonathan: Comment tu décris en tant que manager ? Le management prend beaucoup de place dans ta mission, je pense. Comment tu penses que tes équipes te décrivent ?

:: 10:17

Thomas: Quand je me décris, je pense que je suis énormément dans l'humain. J'adore communiquer, parce que je pars du principe que si mon équipe, arrivée au magasin, a la boule au ventre, derrière, je n'atteins pas mes objectifs. Si je n'atteins pas mes objectifs, moi aussi, je pourrais arriver la boule au ventre. La priorité, ça reste qu'il y ait une bonne entente, qu'on communique. Je pense que mes collègues savent tout le temps que la porte est grande ouverte. S'ils ont un problème, que ce soit dans l'entreprise ou même chez eux, ils toquent à la porte, ils viennent me voir, on prend un café et on en discute. Parce que la priorité, c'est que tout le monde se sente bien au sein de l'entreprise pour que derrière, on atteigne tous nos objectifs. Parce qu'au même titre que pour moi, si le vendeur lui-même n'atteint pas son objectif, derrière, il est également malheureux parce qu'il est quand même payé pour ça. Il vaut mieux venir au travail en ayant des objectifs appliqués.

:: 11:07

Jonathan: Tu parles un peu d'écoute, de bienveillance, d'empathie. Est-ce que tu dirais que tes ex managers étaient comme ça ou c'est la grande distribution aussi qui a fait évoluer les managers dans ce sens ?

:: 11:17

Thomas: Je pense que c'est un peu des deux, parce qu'on avait peut-être une ancienne génération qui fonctionnait différemment. Après, la nouvelle cuvée peut réagir aussi différemment, versus l'éducation, versus l'évolution de tout, avec les réseaux, etc. On voit énormément de choses passer. Oui, je pense que c'est ensemble des deux. Je prends beaucoup de ce que j'ai appris avec mes anciens responsables. J'ai été cinq ans au magasin de Châteauroux. Ça reste une chance, mais j'ai quand même eu trois managers différents, deux directeurs différents. J'ai réussi à prendre un peu de tout. Il y a des choses que j'aimais moins et des choses que j'apprécie et que je garde toujours. Après, comme je le disais tout à l'heure, je fais un medley de tout ça pour faire ma propre personne et faire le propre manager que je suis aujourd'hui.

:: 12:04

Thomas: Il y a des choses que je faisais l'année dernière, quand je suis arrivé et qu'aujourd'hui, je ne fais plus du tout. C'est vraiment quelque chose que je travaille quotidiennement et dans cinq ans, pareil, je ne serai plus le même manager. C'est sûr. Je continuerai d'évoluer. Chaque collaborateur est différent, donc forcément, on doit s'adapter à chacun.

:: 12:19

Jonathan: Qu'est-ce qui est le plus dur pour toi dans ce métier ?

:: 12:20

Thomas: Le moins plaisant, c'est peut-être les litiges clients. Parce que forcément, parfois, on est dans son truc, on est à fond, parce que l'objectif, ça reste d'essayer de tout atteindre, de tout casser pour le coup. Quand on a un peu plus de litiges clients, c'est normal, ça fait partie du travail, il faut le régler. Cependant, c'est la partie la moins plaisante. Tout ce qui est délai client, produits abîmés, remise commerciale, tout ce qui s'ensuit, des clients satisfaits en gros, c'est peut-être la partie du métier qui me plaît le moins, mais c'est normal.

:: 12:57

Jonathan: Beaucoup de gens ne connaissent pas et ne se rendent pas forcément compte du métier de manager, parce qu'on est plus en phase d'un vendeur en magasin. Comment tu décrirais une journée type en tant que manager ?

:: 13:09

Thomas: Une journée de type, du moins chez Conforama, on arrive vers 08 h 30 du matin et on fait directement un brief avec le directeur. L'encadrement du magasin est briefé.

:: 13:19

Jonathan: Vous êtes composés de combien de personnes à peu près ?

:: 13:20

Thomas: L'encadrement, on est trois encadrements commerciaux. On a un directeur, une responsable administrative et un responsable dépôt. À Angers, on est six. Pour des structures un peu plus petites, ils peuvent passer à quatre responsables, parce qu'il ne peut y avoir qu'un seul responsable commercial. La structure, on va dire que la hiérarchie est à peu près pareille dans tous les Conforama. C'est selon le chiffre d'affaires. Forcément, plus on fait de chiffre, plus on a d'encadrement. Après, pour le coup, pour en revenir aux briefs, on fait un brief avec le directeur par rapport à la journée de la veille, par rapport à ce qui va se passer dans le futur. Là, actuellement, on avait des travaux, donc on en parlait énormément. Ça prenait beaucoup de place dans nos journées. Après ce brief, on prend un petit café. On descend en surface de vente pour voir si tout le rayon est au carré, si le rayon est prêt à accueillir les clients et les collaborateurs également.

:: 14:15

Thomas: On met en place les nouvelles opérations, parce que forcément, on arrive un peu avant les vendeurs pour tout mettre en place au carré, mettre les promotions sur chevalet, etc. Ensuite, je peux regarder, ce que je disais tout à l'heure, tous les litiges clients, parce qu'on a des plateformes qui passent. C'est une application. On a le déroulé de tous les clients qu'on doit rappeler. Je peux prendre un peu de temps. Je prends une vingtaine, une trentaine de minutes pour appeler chaque client, pour leur donner le délai du produit, pour leur dire comment se passe le SAV, etc. Ensuite, le reste, ce n'est que du management, de la tenue de rayon, c'est souvent de la vente aussi, des fois, parce que forcément, j'y ai commencé, donc j'aime encore vendre. Après, c'est de la vente, de la tenue, du management. Vente, tenue, management, et ça continue et on s'adapte à chaque situation.

:: 15:03

Jonathan: Question piège ou pas. Est-ce que tu aimes ton métier ?

:: 15:06

Thomas: J'adore mon métier.

:: 15:07

Jonathan: Est-ce que tu te vois le faire pendant cinq, dix, quinze ans ou est-ce que tu te vois aller plus haut dans la hiérarchie ?

:: 15:12

Thomas: Clairement. De toute façon, là, mon métier en tant que chef de rayon, j'adore ce que je fais. Après, forcément, mon objectif ultime, c'est d'aller le plus haut possible. J'ai 27 ans. Je me suis donné pour objectif, avant 30 ans si possible, de passer de directeur de magasin, et ce, forcément dans une plus petite structure qu'Angers. Néanmoins, c'est un objectif très réalisable que je me suis confié à moi-même. D'ailleurs, mon directeur actuel est au courant. Après, en passant directeur, je vais vouloir être le meilleur directeur et après, passer directeur régional. Je vais toujours vouloir plus forcément, parce que ce que j'aime, c'est le challenge. Ce que j'aime aussi, c'est d'avoir le plus de responsabilités possibles et de devoir m'occuper du plus de personnes possibles et avoir des missions de plus en plus importantes. C'est pour ça que je fais ce métier et je pense que pour aimer ce métier, il faut être passionné par ce qu'on fait.

:: 16:02

Jonathan: Il y a beaucoup de jeunes qui ont des aprioris sur la grande distribution, on ne va pas se le cacher. Quel avis toi, tu avais sur la grande distribution avant de l'intégrer ?

:: 16:08

Thomas: L'avis que j'avais sur la grande distribution, je n'ai jamais vraiment eu d'apriori précis, parce que comme je le disais précédemment, je connaissais très bien le commerce. Parce que j'ai toujours connu mon père en tant que patron d'entreprise. Je voyais ce que c'était. Par contre, en grande structure, je n'avais pas réellement d'apriori, parce qu'il ne faut pas y aller à reculons. Il faut foncer. Plus on a des collègues, plus on a de chances, entre guillemets, selon certaines personnes, de pouvoir se faire marcher dessus. Après, peu importe le métier, je crois, il ne faut pas y aller à reculons. Il faut y aller vraiment tête baissée. Il faut y aller à fond, il faut tout donner. Ce que je trouve être le plus important, c'est que si on se fixe des objectifs et qu'on veut les atteindre, derrière, on va tout faire pour y arriver. Par contre, si derrière, on y va sans objectif, je ne vois pas trop l'intérêt de rester dans ce métier. Il faudrait peut-être partir sur autre chose.

:: 17:05

Jonathan: C'est ce qui fait un peu l'adrénaline. On dit souvent que les chefs de rayon sont un peu piqués dans le commerce. C'est ce que tu ressens aussi ?

:: 17:11

Thomas: Oui, clairement. J'ai beaucoup d'orgueil. Forcément, on a toujours des classements par région ou national. Le but, c'est toujours d'être le meilleur. Ce n'est pas d'être dans le ventre mou.

:: 17:21

Jonathan: Plutôt comme une qualité, l'orgueil.

:: 17:22

Jonathan: Oui, je pense. Il ne faut pas non plus être trop orgueilleux. Il faut savoir se remettre en question. Quand je parle d'orgueil, je parle surtout au niveau des résultats et le fait de vouloir être le meilleur chaque jour. Je pense que c'est normal, vu les objectifs que je me projette, j'ai plutôt intérêt d'être un minimum orgueilleux et d'avoir du caractère.

:: 17:41

Jonathan: Dans tes équipes, tu as des alternants ?

:: 17:43

Thomas: Oui.

:: 17:43

Jonathan: Quels conseils tu leur donnes ? Déjà, est-ce que tu vois une différence de comportement ou de culture par rapport à la tienne ?

:: 17:50

Thomas: J'ai et mon diplôme en 2021, si je ne dis pas de bêtise, donc il n'y a pas si longtemps. À l'époque, j'ai été muté au magasin d'Angers au mois d'août, sachant que je passais mon mémoire en septembre. À partir de septembre, j'avais deux apprentis. Dès l'année dernière, j'avais deux apprentis sur mon rayon qui étaient en licence DistriSup Angers, la même chose, les mêmes professeurs. J'ai eu monsieur Luedé également qui m'a énormément marqué, qui était mon professeur référent. Il venait à l'époque à Châteauroux pour faire les réunions chaque semestre. Maintenant, j'étais de l'autre côté du bureau et c'est monsieur Luedé qui me posait les questions par rapport à mes apprentis. Je n'ai pas vu énormément de changement par rapport à la promotion d'avant, parce qu'on n'avait qu'un an de différent. Après, je retrouvais en eux également ce que je voyais chez des anciens collègues de l'année d'avant.

:: 18:43

Thomas: J'ai eu la chance d'avoir de très bonnes pioches. L'année dernière, deux très bons apprentis. Aujourd'hui, un apprenti qui est également très bon. Après, je n'ai pas forcément vu de différence, parce que je n'ai pas encore beaucoup de recul. Peut-être que d'ici à cinq, dix ans, j'aurais un peu plus de recul. Je pense que la génération va un peu plus évoluer. Sinon, pour l'instant, je n'ai pas vu trop de différences.

:: 19:03

Jonathan: Qu'est-ce que tu leur transmets d'important pour toi, pour faire ce métier ?

:: 19:06

Thomas: Ce que je leur transmets d'important, déjà, c'est la passion. J'essaie au mieux, la passion du travail. Ce que je leur transmets le plus, c'est quelque chose dans lequel j'étais très moyen à l'époque. On parlait tout à l'heure des oraux. Ce sont les briefs, les starters d'équipe, etc. C'est quelque chose que j'appréhendais énormément. Je ne pouvais pas faire un starter sans trembler, avec la feuille en main.

:: 19:30

Jonathan: C'est le stress ?

:: 19:31

Thomas: Oui, le stress. Après, je tremble de nature. Justement, pour l'anecdote, mon apprenti va faire son premier starter demain. J'essaie de le briefer à fond, parce que c'est comme ça que mon directeur, à l'époque, m'avait briefé. Il m'a dit : « La première chose que tu fais quand tu es muté, assure-toi que ton starter soit parfait. » On met les bases tout de suite, on a la tenue, on a l'aura au mieux.

:: 19:54

Jonathan: La première impression.

:: 19:56

Thomas: La première impression. En 30 secondes, on sait très bien si le mec va faire l'affaire ou pas. C'est ce que j'essaie de transmettre le mieux. Après, je lui dis : « Si tu te loupes, ce n'est pas grave. Regarde, moi, je me suis loupé les cinq ou dix premiers starters et aujourd'hui, je ne suis pas un cador, mais ça ne m'empêche d'être beaucoup plus à l'aise en brief. » C'est ce que j'essaie de lui transmettre au mieux. Ça et également ce que je disais, la bonne humeur de l'équipe pour que l'équipe s'entende bien. Dès le début, je fais en sorte que l'équipe ait les meilleures bases pour que derrière, le jour où il sera muté, et je lui souhaite, il puisse commencer de la même façon que j'ai pu le faire à Angers.

:: 20:33

Jonathan: Un mot sur le magasin qui est un magasin récent. On parle de nouveau concept.

:: 20:38

Thomas: C'est un nouveau concept. Le magasin en soi n'est pas forcément récent, parce qu'il date des années 1990. Par contre, le nouveau concept est tout récent. C'est un remodeling complet. On n'a que deux magasins en France qui ont été refaits en entièreté. C'est le magasin de Chartres, qui a ouvert en mai dernier, si je ne dis pas de bêtise, et cette année, depuis mardi dernier, le douze décembre, le magasin d'Angers. Le magasin était refait de A à Z, du sol au plafond. Les bureaux, le dépôt, le service après-vente, surtout la surface de vente. Tout a été refait. C'est un très gros investissement pour le magasin. Ce remodeling, c'était énormément de boulot pendant un an. Tout mon rayon a été mis de côté, entre guillemets, sur un chapiteau pendant huit mois. On avait un chapiteau de 700 mètres carrés. C'est pareil. Moi, j'arrive de DistriSup. On me dit : « Trois mois plus tard, refais un magasin entier. » Vous êtes gentil, mais...

:: 21:31

Jonathan: C'est intéressant aussi.

:: 21:31

Thomas: C'est hyper intéressant. C'était beaucoup de travail. J'en ai parfois mal dormi, mais avec du recul, je me suis épanoui entièrement, parce que je me disais : « Je vais repartir de ce magasin et c'est moi qui aurais mis les bases. » C'était beaucoup de travail, c'étaient de grosses prises de tête. Thomas et Hugo, mes apprentis de l'année dernière, m'ont beaucoup aidé. Ils ont pu en profiter pour faire leur mémoire là-dessus. C'étaient des tableaux Excel, c'étaient des feuilles, des papiers. Comment on s'organise ? Comment on peut faire rentrer ? Parce que pour le coup, le magasin faisait 4 000 mètres carrés et on devait faire entre 4 000 mètres carrés dans 2 000 mètres carrés, parce que le magasin est fait en deux phases. On devait réfléchir à tout ça. Quel produit on doit enlever ? On doit faire les 20-80 ?

:: 22:18

Thomas: Pour le coup, que vend-on le plus ? Que vend-on le moins ? De quoi on peut se passer ? De quoi il ne faut surtout pas se passer ? C'était vraiment quelque chose de très intéressant et je remercie mon directeur, qui m'a laissé carte blanche et qui m'a fait 100 pour cent confiance là-dessus. Honnêtement, sur cette année, on n'était pas du tout ridicule en matière de chiffre, parce qu'on finit quand même quatorzième en France avec un magasin en full travaux. On finit dixième en France en literie. La literie qui est une famille très stratégique, très forte chez Conforama, sachant que la literie, on fera le tour du magasin tout à l'heure, était à côté des chaises de salon. Rien à voir. C'était vraiment une expérience hyper intéressante et, derrière les résultats, ont été plutôt concluants.

:: 22:58

Jonathan: Tu parles de tour du magasin. Je vais te faire faire un exercice. Est-ce qu'on peut faire une visite virtuelle ?

:: 23:02

Thomas: Oui.

:: 23:02

Jonathan: Là, on est derrière un micro. Nous présenter le magasin. Quels sont les points clés ? On rentre.

:: 23:07

Thomas: On rentre dans le magasin. Le client directement, et ça, ça a été beaucoup réfléchi... On rentre directement avec un produit à bas prix, parce que le magasin, vous allez voir, il est très beau. Il est très beau. En toute objectivité, il est magnifique. Derrière, il faut se rappeler quand même plus Confort rama, c'est plutôt discounter. Ce sont des produits qui sont plutôt attrayants pour le client, à bas prix. Premièrement, dès qu'on rentre dans le rayon, on a un canapé vert qui se voit très bien de loin, qu'on a quand même rapproché parce que le produit est très intéressant. Il est à 449 euros. C'est une banquette d'angle qui est très intéressante. Ce sont des produits qu'on voit ailleurs, dans d'autres enseignes, beaucoup plus chers, à 1 000 ou 1 200 euros. Directement, dès que le client arrive, il voit une promotion et il se dit : « Ici, à Conforama, on peut se faire plaisir. » Parce qu'aujourd'hui, le client comme vous et moi, on fait attention au budget, parce que c'est compliqué pour tout le monde. C'est important qu'on sache, quand on arrive en magasin, que ce soit plutôt attrayant.

:: 24:07

Thomas: On arrive sur les canapés. On a également des zones qui font tout le mur. On appelle ça des zones séjours. On a un coin un peu plus séjour living et un coin dining. Pour le coup, living et séjour seront mis en avant avec des canapés. Un canapé. Au lieu de mettre une table de séjour, on met un canapé pour montrer au client qu'on peut modeler son séjour comme on le souhaite. Ensuite, plus continue, petit à petit, on se rapproche des meubles télé en transition avec le rayon de mon collègue des télés, mon collègue G2. Le magasin est vraiment réfléchi pour qu'il y ait une transition d'univers. À chaque parcours, il y a vraiment un parcours client fléché, pour que le client puisse faire tout le tour du magasin, pour que même si aujourd'hui, il n'a pas besoin d'acheter une chambre, qu'il se dise qu'à Conforama, ils font des bons trucs en chambre. Le jour où je dois changer la chambre de mon fils ou de ma fille, je passerais chez Conforama.

:: 25:01

Jonathan: Faire découvrir.

:: 25:01

Thomas: Exactement. Il faut faire découvrir l'univers et ils ont plutôt intérêt, entre guillemets, parce que j'ai beaucoup travaillé pour le magasin. Je suis bien content qu'ils voient le résultat final. Plus on avance sur ce qui est meuble télé, ensuite, on a table basse. Ensuite, on a un corner qu'on appelle Lomoco qui est une nouvelle marque Conforama et qui est propre au magasin d'Angers. Deux corners, Lomoco jour et Lomoco nuit. Tous les produits qui sont dans la zone Lomoco sont des produits Lomoco. C'est [inaudible 00:25:27-00:25:28] pour le coup. Exactement. C'est tout nouveau. On a quelques MDD en place, mais Lomoco, ce sont des produits un peu plus haut de gamme, un peu plus épurés qui sont en magasin test. Ils ont essayé de le mettre en G pour le nouveau concept, pour voir comment ça fonctionnerait.

:: 25:44

Thomas: Ensuite, on avance, on passe les cuisines, chez mes collègues cuisinistes. Après, on repasse électroménager sur le rayon blanc. Le rayon blanc, tout ce qui est frigo, tout ce qui est lave-vaisselle, etc. Petit à petit, on arrive en literie, univers un peu plus nuit. Literie, chambre adulte, chambre jeune. Derrière les chambres jeunes, on passe sur les bureaux et ensuite, on passe directement à l'univers décoration, chez ma collègue en G3 pour ensuite faire le passage en caisse. C'est tout un parcours de 4 000 mètres carrés pour le client. Ça se fait plutôt rapidement, mais suffit de s'attarder sur tous les univers et on peut y passer quelques minutes quand même.

:: 26:25

Jonathan: J'ai une dernière question par rapport à la GSS. Comment tu vois l'avenir de la grande distribution spécialisée ? On sait que ça a été pas mal chahuté, par internet notamment. C'est quoi ton constat et c'est quoi ton analyse sur l'avenir de la GSS ?

:: 26:38

Thomas: Mon constat, il reste quand même beaucoup de clients qui se déplacent en magasin. Comme je le disais précédemment, je crois que la fidélité client sera la priorité, parce que c'est très important de garder le client. Aujourd'hui, l'avantage que j'ai en étant en vendeur meuble pour le coup, c'est que c'est très compliqué de se projeter, d'acheter une literie ou d'acheter un canapé sans pouvoir l'essayer. Je pense, et j'espère pour le coup, que ce genre de mentalité ne va pas bouger. J'ai tout type de clients. J'ai des clients un peu plus jeunes, des clients un peu plus âgés, parce que des fois, on peut se dire et faire l'amalgame, que ce sont surtout les clients âgés qui se déplacent en magasin. Non, j'ai beaucoup de clients jeunes qui reviennent, parce que pour dormir sur un matelas, il faut l'essayer. C'est quand même la priorité. Le canapé peut avoir l'air très beau en soi, mais ne pas du tout être confortable pour le client.

:: 27:33

Thomas: Malgré tout, c'est clair, il faut aussi développement internet. C'est obligatoire si on veut continuer à faire du chiffre, surtout par rapport au covid. Les clients sont beaucoup plus habitués à acheter sur internet aujourd'hui, et moi le premier. Cependant, on va toujours garder une partie de ce charme d'avoir affaire à des vendeurs, d'avoir à faire des conseillers, d'avoir affaire un peu plus d'humains. Parce que surtout pour le SAV, entre du SAV, de se déplacer et d'avoir un interlocuteur direct ou envoyer des mails, il n'y a pas photo. C'est beaucoup plus rassurant d'avoir un expert, d'avoir un vendeur, que de devoir communiquer avec une plateforme, par mail. Pour moi, sur ce point, internet, je ne vais pas dire que c'est vieux, parce que ce n'est pas du tout le cas, parce que j'ai grandi avec, mais ça fait un petit moment qu'on en parle. On dit : « Le commerce est terminé, le commerce est mort. Il y aura internet qui va prendre la place, etc. »

:: 28:29

Thomas: Honnêtement, je ne pense pas. Je pense que la priorité, ce sera de fidéliser le client et continuer à faire des offres intéressantes pour eux, pour garder un panier plutôt faible, pour qu'ils continuent à se faire plaisir et continuent à mettre tout ce qui est moyen de paiement. Des paiements en plusieurs fois, du sang frais, etc., pour que le commerce reste attrayant versus internet.

:: 28:53

Jonathan: Tu parles d'offre, d'attractivité, d'expérience client au centre large. C'est quoi ton rôle, à ton échelle, pour réussir à réenchanter les points de vente ?

:: 29:02

Thomas: Pour réenchanter les points de vente, ça passe beaucoup aussi par les formations. Les formations auprès de mes vendeurs, parce que la plus-value entre un magasin comme Conforama, But ou Ikea, ce ne sera pas forcément les produits, puisque les produits sont extrêmement similaires. Les produits ressemblent beaucoup, clairement. Même au niveau rapport qualité prix, c'est quasiment du pareil au même. Ce qui fera la différence pour moi, ce sera déjà la tenue du rayon. Ce sera l'expérience du client. Ce seront les formations auprès de mes vendeurs, parce que mes vendeurs, il faut que ce soit des experts. Je ne sais pas toi, mais quand j'achète en véhicule, je me rappelle du vendeur. Parce que l'expérience a été bonne ou mauvaise. Quand le client vient dépenser en magasin plusieurs milliers d'euros, 1 000 ou 2 000 euros pour un séjour ou pour une cuisine qui peut aller jusqu'à 5 ou 6 000 euros, si l'expérience avec le vendeur a été de mauvaise qualité, le client ne reviendra jamais.

:: 29:54

Thomas: Après, si la vente s'est très bien déroulée, que ça a été plutôt convivial, que le vendeur a pris le temps avec le client, qu'une fois que la marchandise est sortie, tout s'est bien passé, le client va revenir avec plaisir. Le client, lors d'un repas de famille, va manger sur la table vendue par Conforama. Il va dire : « La table est jolie. En plus, j'ai vu un super vendeur. Il m'a super bien conseillé. Je te conseille d'aller à Conforama. » Pour moi, la plus-value, c'est vraiment la formation auprès du vendeur.

:: 30:25

Jonathan: Une dernière question qui me vient à l'esprit. L'Ademe a lancé une campagne sur le mot des vendeurs pour valoriser la déconsommation ou dévaloriser la surconsommation. Que penses-tu de cette campagne ?

:: 30:37

Thomas: Je n'étais pas au courant de la campagne, je suis désolé. Non, je n'étais pas au courant.

:: 30:41

Jonathan: C'est une campagne où les gens émettent un besoin d'acheter un produit. Là, tu as un des vendeurs qui dit : « Non. Finalement, je vous propose plutôt d'acheter du reconditionné ou de le faire réparer. » Ça incite plutôt à allonger la durée de vie des produits plutôt que d'en changer.

:: 30:58

Thomas: Oui, justement, on en parlait tout à l'heure. Nous, on a un coin seconde vie maintenant en magasin. On le montrera tout à l'heure. On a une zone seconde vie. La seconde vie, c'est très bien. Nous, on a des offres à Conforama. Par exemple, pour 29 euros, on peut essayer le matelas pendant trois mois. C'est 100 nuits d'essai. Grossièrement, c'est trois mois. Si le matelas ne convient pas au client, il revient en magasin ou il fait un avoir pour qu'il échange avec le nouveau matelas. Nous, derrière, son matelas, forcément, on ne le met pas la poubelle. On le garde, on le désinfecte. On désinfecte le matelas, on a tout ce qu'il faut pour le désinfecter. Ensuite, on le remet en vente à moindre coût. Derrière, ça permet au recyclage. Ça permet aux clients de ne pas jeter ces produits inutilement. On a ces offres pour toutes sortes de choses. On a ces offres pour la literie et également pour le canapé. Le client peut essayer ce canapé pendant un mois.

:: 31:47

Thomas: Par exemple, j'ai un produit qui arrive chez le client. Malheureusement, il est abîmé. C'est par exemple un frigo avec une petite entaille, une petite griffure sur le frigo. Le frigo, on le récupère, on le remet en zone seconde vie. On l'indique bien au client, avec une fiche technique, que le produit est allé chez le client et qu'il revient. C'est pour ça qu'on fait une remise, par exemple, de 100 euros sur le produit. On met vraiment en avant le recyclage.

:: 32:09

Jonathan: C'est de l'anti-gaspillage.

:: 32:10

Thomas: Exactement. C'est 100 pour cent ça. C'est de l'anti-gaspillage. Au lieu de recevoir un frigo abimé, on le met à la poubelle et on le remplace par un autre, on le revend et surtout, on est hyper transparent avec le client. On lui explique sur une fiche technique que le produit est allé chez le client et qu'ensuite, il est revendu à moindre coût.

:: 32:25

Jonathan: Merci beaucoup Thomas.

:: 32:26

Thomas: Merci.

:: 32:26

Jonathan: Des propos très clairs de passionné. Je pense que ça va plaire à beaucoup d'auditeurs.

:: 32:30

Thomas: Merci beaucoup.

:: 32:33

Jonathan: Merci à tous d'avoir écouté ce podcast jusqu'ici. Pour retrouver des informations sur notre invité et accédez à différentes ressources, cliquez sur la description pour en savoir plus. Ce podcast est produit par le média indépendant Je Bosse en Grande Distribution. Chaque semaine, nous proposons un regard différent sur la vie des magasins. Des enquêtes, des décryptages, des témoignages. Retrouvez-nous sur notre site et rejoignez la première communauté des professionnels de la grande distribution sur Facebook, LinkedIn, Instagram, TikTok, vous êtes plus de 450 000 à nous suivre. Vraiment un grand merci pour votre fidélité. Pour celles et ceux qui veulent aller plus loin, nous proposons toute une série de ressources et d'accompagnement à destination des commerces. Pour en savoir plus, cliquez dans le menu Agence ou Ressources sur l'accueil de notre site. À bientôt.